門店經(jīng)營(yíng)|汽服門店經(jīng)營(yíng)需把握好的四個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)

近年來，隨著我國(guó)汽車行業(yè)的快速發(fā)展，汽車作為曾經(jīng)的奢侈品，如今已經(jīng)走進(jìn)了廣大家庭中，社會(huì)對(duì)汽車的需求還在不斷攀升，水漲船高，許多人先后加入汽車后市場(chǎng)的服務(wù)行業(yè)中，但真正進(jìn)入經(jīng)營(yíng)過程中又會(huì)發(fā)現(xiàn)面臨各種各樣問題，例如，管理混亂、員工流動(dòng)率高、客戶數(shù)量少等，那么如何去管理才能解決經(jīng)營(yíng)難題拿到好的結(jié)果呢？

門店要想拿到理想的結(jié)果，就要關(guān)注那些直接影響結(jié)果的過程指標(biāo)，也就是管理好過程。

這里有四個(gè)最關(guān)鍵的指標(biāo)，總業(yè)績(jī)、毛利、優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量占比、人均產(chǎn)值。

圍繞這些指標(biāo)，應(yīng)當(dāng)如何管理？下面將一一介紹管理這四個(gè)指標(biāo)的具體措施。

無論汽車后市場(chǎng)怎樣類型的門店都有自己固定的客戶，門店經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)就是盡可能讓更多客戶消費(fèi)更多的項(xiàng)目。想要客戶自發(fā)消費(fèi)的更多，就要圍繞客戶的實(shí)際需求來開展項(xiàng)目。同時(shí)，在利潤(rùn)可觀和在技術(shù)和場(chǎng)地不受限的情況下，門店項(xiàng)目越全面，覆蓋的客戶群體越廣，就能滿足更多客戶的實(shí)際需求從而取得更多總業(yè)績(jī)。

所以項(xiàng)目管理是總業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵過程指標(biāo)，在現(xiàn)有項(xiàng)目能維持正常運(yùn)營(yíng)的情況下，增加客戶需求的其他項(xiàng)目是不錯(cuò)的增長(zhǎng)點(diǎn)。作為門店來講，最直接的就是增加一些簡(jiǎn)單方便技術(shù)含量低的項(xiàng)目。

管理好門店的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和保證客戶進(jìn)店的單車消費(fèi)額提升，就會(huì)讓門店的總業(yè)績(jī)提升。

汽服門店如果毛利低的話，那一定是選擇項(xiàng)目上出了問題。舉個(gè)例子，輪胎專營(yíng)店毛利一定不高，因?yàn)楸旧磔喬ゾ褪堑兔?xiàng)目，但洗美裝門店的毛利就會(huì)相對(duì)高一點(diǎn)。

不難發(fā)現(xiàn)，越是剛需項(xiàng)目，我們的毛利越低；高毛利項(xiàng)目，客戶幾乎都沒有剛性需求，所以增加一些類似精致養(yǎng)護(hù)或者高質(zhì)美容都可以提升門店毛利，但這些毛利對(duì)門店服務(wù)和銷售有比較高的要求。

為什么我們客戶數(shù)量很多，優(yōu)質(zhì)客戶卻很少？這里要說下培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶的過程指標(biāo)，想要有優(yōu)質(zhì)客戶就要管理客戶，了解客戶信息、客戶回訪、客戶預(yù)約、客戶消費(fèi)記錄、保險(xiǎn)銷售等都是讓客戶從普通到優(yōu)質(zhì)的過程指標(biāo)。

如果一個(gè)客戶進(jìn)店之后我們留下相關(guān)信息再加了微信，下次消費(fèi)提前預(yù)約再買了保險(xiǎn)，這個(gè)客戶就變成了優(yōu)質(zhì)的客戶，消費(fèi)金額和消費(fèi)項(xiàng)目也就提升了，所以想要優(yōu)質(zhì)的客戶，關(guān)鍵還是做客戶的過程指標(biāo)管理。

首先店里不是人越多就產(chǎn)值越高，人少也能創(chuàng)造高產(chǎn)值，跟人均產(chǎn)值相關(guān)的幾個(gè)過程是組織架構(gòu)、績(jī)效模式、崗位設(shè)置、人員素養(yǎng)相關(guān)，也就是從門店選擇面試開始就影響到人員績(jī)效。

績(jī)效是個(gè)最有效提升門店人均產(chǎn)值的方法，3個(gè)人做5個(gè)人工作開4個(gè)人工資，這是阿里巴巴提出的績(jī)效思路，試想下那個(gè)崗位和車間多少人，但當(dāng)你發(fā)現(xiàn)人員增加產(chǎn)值卻不增加的時(shí)候就是這個(gè)原因了。

有效的激勵(lì)是提升人均產(chǎn)值的關(guān)鍵，這里不細(xì)講績(jī)效。

將這四項(xiàng)指標(biāo)的控制措施納入門店經(jīng)營(yíng)者的日常工作事項(xiàng)是經(jīng)營(yíng)管理汽服門店的關(guān)鍵。

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更換周期建議：鎳銅：1.5-2萬公里

銥金：2-3萬公里

銥鉑金：4-6萬公里

雙銥金：6-7萬公里

* 具體信息需對(duì)照車輛保養(yǎng)手冊(cè)。